你的楼盘说辞已经out了你刷视频时，是不是很多开头是这样： “如果你想35岁达到财富自由，一定要做的5件事你必须知道，尤其是第5件事，视频有点长，先收藏再看，请耐心听完，你会有不一样的收获。” 姑且不论视频的内容如何，他的叙事结构是值得学习的。他开篇最重要的词，你猜一猜是哪一个？ 如果觉得是“35岁”，或者“财富自由”，可能你还没明白内容和叙事结构的区别。正确答案是：“5件事”。 为什么“5件事”这三个字重要？ 因为这是《金字塔原理》一个核心理念：讲话有条理，先学会分类。 “5件事”，就意味着把一大堆事分成了5小堆儿，分出了堆，听话的人脑子里就有了接受信息的结构。 这个接收信息的结构，甚至比我们想传递的信息还重要。

　　一高（车库抬高设计）之下，三个分支，分别对应更细分卖点：1心理感受（风水、归家仪式），2景观独立（无干扰/立体感/参与式），3地库使用（防潮/防水/平进平出。）。

　　一低（低容积率）之下，也有三个分支：1低人口，2小高层（低公摊/私家电梯前室），3低建筑密度（采光面足/户型好）。

　　什么是报站式讲解？就像你坐上一辆高铁， 知道自己到了哪一站，下一站是哪一站。这样才能不慌，有掌控感。

　　置业顾问自我介绍后，指着卡片中内容，说明本次讲解会从品牌、区域、规划、户型、样板间、价格、市场分析这7个方面进行，并请客户在讲解结束后给服务打分。

　　每一部分讲解之初，同样先总分结构构建心理地标：”先给您介绍一下我们兔巴哥置地，我会从企业历史、实景展示、物业特色和建材工法四个部分给您讲解“

　　说价值：“丘吉尔说过一句名言：能看到多远的过去，才能看见多远的未来，用这7分钟，我带您最快速了解我们过往作品，从而帮助您更好判断，我们这个新项目的承诺，将来会不会超水准落地。”

　　一堆客户已经掌握的信息扑面而来，听上去头头是道，却缺少新鲜感，只想快速打断：告诉我有多大户型，多少钱吧，不要讲这些王婆卖瓜的话了。

　　比如我们项目，介绍地段的部分，原本的说辞是：这是咱新区的区域图，经过过去20年的发展，现在新区已经是城市中心。

　　先给您介绍一下我们的地段，这是我们项目价值的核心所在。如果说项目售价1.5万元/平米的线万元，房子都是搭上的。90%的客户都认为我这样说是夸张和夸大，但在听完介绍之后，又都会觉得还不止于此。

　　啰嗦带来的后果，要比想象严重：除了自以为是，自我感觉讲透之外（接待时间长），实际对客户吸收关键信息产生严重阻碍。

　　要花费户外文案般精力，去打磨金句：关于这一点，应向奥格威学习，在其未公布于世文集中，关于将军牌厨具的说辞，告诉我们金句的力量：

　　“如果将军牌炊具耗费了比4英镑还多的燃气，那一定是有人偷了你家的燃气，这时候应该马上报警……”

　　“如果家里有了将军牌炊具，主妇可以三更半夜动手烤鹅肉，甚至把热水瓶装满热水……如果家中住的一位客人必须在星期一凌晨动身返回伦敦，主妇也可以不慌不忙地为他准备热腾腾的早餐。”

　　“女士可以身穿晚礼服用将军牌炊具为家人准备晚餐。医生也会同意：将军牌炊具非常清洁，即使把它摆在手术室的消毒柜里，也一点都不嫌碍眼……”

　　这周边政府投入了大约上百亿，打造出的剧院，图书馆，文化馆，科技股，博物馆，这些其实都是所有纳税人，包括你我出的钱。

　　如果住得近，就可以多享受全市之力打造的文化果实。如果住得远，就只能做一个默默付出不计回报的好市民。

　　“”建在高处、感知四季、自然的风、和睦的邻里关系。”日本著名建筑大师黑川纪章认为，理想的住宅，必须包含以上四个条件，在这里，我们项目就是理想人居。

　　在案场，一个置业顾问，每年要将同样的说辞重复近400遍。同一个卖点重复数千遍，还要反复接受来自经理的培训。于是，他就像是一个业内专家，提出一个术语和名字，能迅速脱口而出，并且脑海中浮现丰富的内涵。

　　于是听到置业顾问用很快的语速给我介绍：我们的项目在这个位置，某某路和某某路交叉口。地处城央的双公园板块。……

　　一是还没弄清楚什么路是什么路，第二，听懂了双公园这三字，但根本不能明了背后的价值。这段介绍，在客户的耳朵中，只是走了个过场。

　　您是从这条路从东往西来的对吗（区域沙盘指引）？我们售楼处门前这条叫XX路，我们项目就是这两条路交叉口的这个位置，离您现在住的地方大约XX远。

　　关于公园这个点，则需要用金句和道具说辞详细展开J9九游会官方网站，说辞都有，只是置业顾问说的多，说的顺了，就变得越说越快，越说越简略。

　　七个部分，每一层都有一个中心点，每个中心点又都有一级一级的事实论据支撑，每一级事实和论据，又彼此独立，完全穷尽，不会来回车轱辘。

　　如果客户给足够长的时间，可以足足讲上一天，如果客户听不进去，就可以挑中心点，极端一些3分钟，甚至30 秒也能讲得完。

　　这里的可长可短，并非要学习阐释金字塔原理的30秒电梯法则，对于一个案场而言，尽可能的拉长谈客时长才是核心关键。

　　对待第二种，则是需要真正利用金字塔原理简化层级，预埋管线，勾起兴趣即可，重点给再次约访制造契机，留一个悬念尾巴：比如价格，礼品或者市场分析，下次再说。

　　四。给您推荐的户型，“5.4米大宽厅，每一厘米都经过了铢锱必较般推敲，124平米也可以一辈子不用换“

　　六。您可能还需要再比较比较项目，不过正如刚才帮您所分析，您接下来只需要再去看看XX/XX/XX这三个盘就可以了，地方不用白跑。

　　七。接待过程中，我觉得我们项目最适合您的还是XX这个点（具体卖点），放眼全市，只有这里才能给您提供。

　　1）要用金字塔结构，2）用报站式模式去解说，3）制造悬念管理客户的注意力，4）打磨金句一句顶一万句，5）链接客户的心理坐标，6）传递跟他有关的价值，7）遵循原理，重要的价值不同场景说4遍，8）送客出门先归纳总结。